培养一个及格的发卖人员是一项非常艰巨的工作，他需要时间、精力、金钱的有效结合。我们曾经问过很多企业，如果是一名新人，以前从来没有做过发卖工作，多长时间他们可以培养出来？难点在哪里？回应的成果五花八门，有说一年、有说半年、有说一个月的，由于企业的行业不同，发卖模式不同，所需要的发卖技能也是不同的，总的来看，效率型发卖的培养时间要远远小于效能型的发卖，这个问题可以参考《多长时间可以“制造”一名发卖》这篇文章。而培养的“难点”，大都企业以为是：发卖技能的掌握。这个问题引起了很多企业的共鸣，但是经过研究发现，没有发卖经验的新发卖人员，他们乐成的关键不是“发卖技能”的掌握，而是心理素质的提高，这个心理素质还不是我们常说的“自信心”，而是“自尊”与“恐惧”，对这两个关键素质的训练将成为新员工可否存活的关键。
摧毁“自尊”重塑“自我”
人都是有自尊心的，所说的的自尊心就是本身感觉应当受到别人的尊敬，换句话来说就是感觉本身是个人物，应当受到别人的看中。如果是做另外工作，自尊心可能是有非常大的利益，但是如果作发卖，自尊心往往是最大的死敌。记得我曾经第一次作发卖的时候，是大客户发卖，我们必须经常的去造访客户，那时我是刚刚从国有企业中跳槽出来，对发卖一窍不通，当我发现发卖必须去不断的哀告客户、并且不断的接受客户的拒绝，感觉自尊心受到了极大的伤害，毕竟在国有企业的时候是手心朝下，现在是手心朝上，这里的一上一下，蕴含了太多的复杂心情。
发卖从很多人的心理面并不是一个真正意义上的职业，当时我也这样看待。但这个公司的总经理彻底转变了我的设法。那时，由于我们是一家刚刚成立的外资企业，总经理是个比利时人，当时在94年的时候，外国人并不是很多，公司的人员也不是很多，为了开展业务，这个比利时人拿着英文的BeiJing市地图，骑着脚踏车在BeiJing的大街小巷造访经销商，虽然他不太懂中文，对BeiJing的街道也不是很熟悉，但是他仍然执著的带着样品一家、一家的造访，当时我感到很震惊，一个老外为什么会有偌大的热情，穿街过巷 的推销本身的产品呢？后来与他谈天的时候，他跟我说，发卖是一个非常专业的职业，不是所有人都能够成为一个优异的发卖人员，50%以上的500强企业的总经理以前都做过发卖，做发卖必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心，你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊敬很重要，但那必须通过发卖工作的不断堆集才能得到。
以后，对很多发卖人员的训练告诉我们，自尊心是首要克服的难题，《模压式发卖训练系统》针对这个问题有非常严密的甄癣训练方式。比如：在发卖人员入职训练的时候，我们要求新来的人员，发卖他们以为并不可能发卖出的产品，例如，象公司用旧的乐瑟筒，要求发卖人员到马路上举行中途阻挡推销，而且直到有感兴趣的客户截止，这是一个很难堪的场景，很多自尊心很重 的发卖人员，就占在那里不敢发卖，但是他越不感发卖，越是不天然，越会引来很多人驻足不雅看，有如看怪物同样的看你，那时的心情肯定可想而知。很多发卖人员在那个场景下，顿时就垮掉了，再也不敢占到那个位置上。
大都的发卖人员城市经历这样严格的心理反映，自尊心受到了极大的挑战，我们私下里与他们交流感受时，他们说：他们已经完全没有了任何感觉，自尊心受到了极大的伤害，只能机械的去做事，尽量不去看别人的表情，希望尽快的回去，或者爽性不干了。但是，当他们中的很多人如果能够适应两天以上发卖的时候，他们就会冷静的阐发他们所处的环境，同时也会当真的阐发他们所发卖的产品，在此基础之上举行必要的指导，他们会很快掌握如何发卖那些让他们无地自容的产品，而且部分的发卖人员甚至会获得乐成。他们会在发卖中逐渐树立起来新自尊不雅念，就是：不是本身如何认可本身，这并不重要，重要的是客户是不是认可。这种从丧失自尊到重塑自我的过程《模压式发卖训练系统》还有很多，但最终归结为一点儿，发卖人员不能够有太多的自尊。
“天下本无事，庸人自扰之”。人的恐惧是天生的，他们不时的担心这个或者是担心那个，生怕什么工作做的欠好，丢失已经得到的。我们发现可能正是由于许多人的这种担心，才使得他们更加的慎重与起劲。对于一般的职位来讲，恐惧可能照旧有很多的利益，但是对于发卖人员来讲，将是有百害而无一利。
发卖人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，我们管这个现象叫做：缺乏人际勇气，新的发卖人员在这一点儿上尤为较着，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的发卖人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不久的时间就暴露出这样的问题。记得我第一次举行发卖的时候，由于公司的产品是修建用的设备，我们必须到客户的工地举行推销，由于本身刚刚进入这个行业，所以人生地不熟，没有什么客户资源，所以采用了最笨的方法，就是看到那里有塔吊就到那里去推销，我们管这种方式叫做“扫地”，现在想想，这个名字照旧很形象的。我在BeiJing的三环路上发现了一个新工地，第二天一早我就骑着脚踏车到工地去造访，这是我第一次造访客户，我对于将要发生的发卖状况忐忑不安，人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者爽性直接把我轰出来等等，总之在路上设想着各种让我恶心的工作，这路真的是太艰巨了，我在不断的鼓励本身：一定要进门，一定要举行我的第一次推销。终于到了工地的门口，我停好了脚踏车，在工地的门口反复的走动，就是没有胆量进去，这种状况持续了30多分钟，最后照旧骑着脚踏车有回来了，再回来的道路上，我如释重负的不断慰藉本身，我已经来过了明天再来，但是明天仍然是这样，在门口犹豫了半天之后打道回府。回去之后，我感觉可能真的我不太合适做发卖，我真得感觉有一种无形的恐惧，第三次，我给本身做了一个决定，如果这一次再进不去门，我将不再做发卖，改行去做另外，第三次我乐成了。而后我成为了公司的发卖精英。
应当说是我照旧一个比较有自控力的人，但是，当我面对第一次发卖的时候，恐惧仍然使我退缩，甚至有可能永远的让我离开了这一行业。我们很多的新的员工又何常不是这样呢？我们可能在他们首途之前，教给了他们很多的技能、知识，但是我们恰恰没有训练他们如何克服恐惧，由于这样的问题，我们损失了很多未来优异的发卖人员。
不仅是这样，我们发现，很多已经有了多时发卖经验的的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题，他们非常的勤劳，甚至也征得了客户的尊敬，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的措施就是一次一次的造访、介绍产品，然后一次一次的被托下去，最终丧失了客户，这种现象在很多的公司中非常的普遍，究其原因，我们发现这仍然与发卖人员缺乏人际勇气有密切的关系，他们与客户之间很难真正成为伴侣，更多的是“公对公”的服务，双方之间总是“端着架子”，没有实质的客情关系，神州的工作就是这样，你的产品就是再好，没有很好的客情不行。更有甚者，产品一般，但是如果有较深的客情仍然可以乐成。克服恐惧，建立人际勇气甚至成为了所有发卖第一门必修课。
《模压式发卖训练系统》的经验发现，发卖人员的恐惧感主要来源于“对人的生疏感”，他与通常意义上的恐惧是完全的两码事，很多企业为了锻炼发卖人员的勇气，经常会组织一些拓展训练，比如：组织发卖人员参加蹦极、探险等刺激性的活动，但是这些训练对于发卖人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现，通常意义上的胆大，未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人，他们应当属于颇有胆量的那一种，但是当面对客户举行发卖的时候，他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的表现。因此我们看到，发卖人员克服恐惧的训练，不是象训练士兵同样就可以了，他是一个非常科学的训练过程，他必须适应发卖人员的职业特征举行预设，才能够起到最终的效果，否则大都的新发卖人员仍然会在这里栽跟头，而这里面的主要责任人是企业本身。需要补充一句，如果让没有发卖经验的人举行发卖培训，他们最大的不足可能也就在这里，因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。
《模压式发卖训练系统》针对发卖人员的恐惧症预设了各种有效的训练方式，这里简略的介绍一下。
第一招：面对更多的人措辞。这是一个非常基础的动作，很多发卖人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所说的的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件工作，我们发现这是十分有效的方式。
第二招：中途阻挡推销。就是我们上面说的，让他们推销根本不可能发卖出去的产品，以增强他们的人际勇气
第三招：强力压制性造访。安排发卖人员举行强力压制性造访，需要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件使命，并需要取得相应的证明。
以上是模压式训练系统中针对恐惧训练的一部分方法，还有很多方式由于篇幅的关系不能一一详术，总之，恐惧是每个正凡人城市有的心理反映，但作为发卖人员来说，倒是他们的死敌！
综上，通过对发卖心理障碍的阐发，我们可以得出以下的结论：
1. 很多发卖人员是由于心理障碍才不能够出成就！
2. 但，我们太注意技能的训练，却不太重视心理素质的训练！
3. 如果能有效克服“自尊、恐惧”的影响，40%以上的发卖会得到大幅度提高！
